3 obszary wyróżnienia kluczem do sukcesu

Istnieje teoria, która mówi, iż aby osiągnąć sukces i być lepszym od konkurencji, Twoja firma musi przewyższać innych w kilku aspektach. Produkty lub usługi muszą być w jakiś sposób lepsze: wyższej jakości, tańsze, łatwiej dostępne - ogólnie bardziej atrakcyjne.

Michael Treacy i Fred Wirsma w swojej książce Discipline of Market Leaders wskazują trzy takie obszary.

Doskonałość operacyjna

Polega ona na tym, że organizacja firmy musi być na tyle sprawna, aby pozwolić na osiąganie oszczędności na tym poziomie działania. Oszczędności te firma przeznaczyć może na dalszy rozwój, generowanie wyższych zysków lub obniżenie cen. Wspaniałym przykładem, który brzytacza Brian Tracy w swej publikacji Turbostrategia jest McDonald's dobrze znany na polskim rynku oraz Wal-Mart. Firmy te dzięki dopracowanym procedurom osiągnęły doskonałość na poziomie organizacji, co pozwala im świadczyć usługi bardzo wysokiej jakości.

Czy w Twojej firmie procedury są równie dobrze dopracowane? Idealnym sposobem na organizację firmy jest przeprowadzenie analizy biznesowej, która odpowie Ci na pytania jakie procesy przebiegają w firmie oraz które z nich można by uprościć czy też całkowicie pominąć, a które zautomatyzować.

Przewodnictwo we własnej dziedzinie

Kolejnym wskazanym obszarem jest osiągnięcie innowacyjnej, wysokiej jakości technologii. Tutaj również przytoczę firmy wskazane przez Briana Tracy'ego - Mercedes oraz Rolex. Do tego grona zaliczyć możemy również firmę Apple, odnoszącą wielkie sukcesy. Podstawą ich działalności jest wprowadzanie produktów innowacyjnych. Przed premierą budują wokół produktu atmosferę zaciekawienia. Z pewnością jest wiele osób, które są w stanie dużo zapłacić aby nosić w kieszeni gadżet z jabłuszkiem.

Czy Twoja firma jest liderem w jakiejś dziedzinie? Czy pod jakimś względem Twoje produkty oraz usługi są lepsze od konkurencyjnych? Czy ta dziedzina oraz atuty Twoich produktów są doceniane przez klienta? Czy Twoi klienci mają świadomość tych atutów?

Bliskość klienta

Trzecim a zarazem ostatnim obszarem przewagi konkurencyjnej jest bliskość klienta. Wyobraź sobie sytuację, że idziesz do sklepu po farbę. Musisz pomalować bramę, która wykonana jest z lekko pordzewiałego materiału i nie do końca wiesz jak to zrobić.

Podchodząc do pułki z farbami, pytasz sprzedawcę:

-"Przepraszam, czym mogę pomalować płot?"

A w odpowiedzi słyszysz proste:

-"Półka C7 produkt XYZ"

Możesz przyjąć, że sprzedawca wie co mówi, podejść wziąć produkt i iść z nim do domu. Zauważ jednak, iż w Twojej głowie buduje się uczucie niepewności. Gdyby sprzedawca na Twoje pytanie, zadał kilka prostych, kontrolnych pytań, np:

-"Czy płot jest metalowy?"
-"Czy jest narażony na promienie słoneczne?"
-"Czy jest zardzewiały?"

pomyślałbyś że sprzedawca chce zrozumieć Twoje intencje i podświadomie pozwoliłbyś, aby poprowadził Cię w kierunku produktu, który najlepiej spełni Twe oczekiwania. Gdyby dodatkowo dorzucił na końcu "proszę pamiętać o wcześniejszym usunięciu rdzy, aby farba nie odpadła" byłbyś pewny że to co kupujesz jest wręcz stworzone dla Ciebie, a z każdym kolejnym problemem przyszedłbyś w to samo miejsce - mając pewność że otrzymasz pomoc. Nie będzie miało dla Ciebie znaczenia, że cena tego produktu jest wyższa niż u konkurencji o parę procent. W biznesie bardzo często zdarza się, iż utrzymuje się kontakt z jedną firmą (a w praktyce często osobą) przez dłuższy czas.

Wyobraź sobie że Twój klient dzwoni do firmy 5 razy i za każdym razem odbiera inna osoba. Ku zdziwieniu klienta każdy wie, jak przebiegały dotychczas rozmowy, oraz na jakim etapie są negocjacje, co klient zamawiał, etc.

Jak tego dokonać? Wprowadzić do firmy system zarządzania kontaktem z klientem (CRM). Klienci doceniają i ufają firmom, jeśli czują zrozumienie swoich potrzeb.